《投资者网》若历

在此前多家企业争相布局酱酒业务的热潮褪去之后，酱酒市场迎来了新的一轮洗牌。低端、缺乏品牌影响力或价格定位不合理的产品逐渐被市场所淘汰，而中高端、有品牌积累及能准确切中市场需求的产品则供需两旺，引来经销商纷纷追加订单。

“春节后，国台在这边的市场表现就一直非常的亮眼，我们公司只是4月28日这一天的发货量就达到了700多件”“今年以来国台国标在济南市场的动销非常好，得益于市场的深耕，我们的整体进度目前已经超过了9000箱，占全年任务量的50%以上。”这是全国多个地区国台国标经销商对市场一线的反应。

(相关资料图)

从去年开始，国台酒业转变以往以团购为主的市场拓展模式，进入到全渠道精耕市场的新阶段，携手经销商建设核心终端，开拓宴席市场，走进各地知名企业开展“好酒进名企”活动。今年以来，市场政策调整效果明显，国台酒业主打产品国台国标供不应求，各地经销商纷纷超额完成了既定销售目标。

需求旺盛经销商热情高涨

虽然疫情结束之后，“婚丧嫁娶”等宴请活动增加，酒水消费也逐渐复苏，但相较于此前盲目追求高端、面子，现在高品质、价格亲民的高性价比产品更受欢迎。国台酒业西安经销商西安瑞宝丰商贸有限公司就表示：“（西安市场）白酒行情整体来说不是特别乐观，不过国台国标酒是一个特例，表现抢眼。”

据了解，国台酒来自于中国酱酒核心产区茅台镇，是政府授牌的茅台镇第二大酿酒企业，也是中国一线白酒企业和酱酒主流品牌，连续六年入选央视“品牌强国工程”。在第十四届“华樽杯”评测中，其品牌价值位居贵州白酒第三、中国白酒第十，正朝着中国新名酒目标不断奋进。国台国标是国台酒业核心大单品，经过多年的发展，产品得到市场的充分认可，第十四届“华樽杯”评测，国台国标品牌价值高达708.49亿元。

除了品质过硬外，国台酒业还着眼于长期发展，因地制宜，积极加大对根据地市场费用投入和人员投入，做好市场的调研与布局。此策略下，国台国标保持了较高的开瓶率，陕西地区“（国台国标）开瓶率在稳步提升，平均每卖出去100件货，至少有15%能够被很快喝掉，最高可达30%，这充分说明国台国标的动销能力，确确实实被消费者喝掉了。”山东地区反馈的开瓶率也在20%左右。

凭借着上乘的品质与超高的性价比，国台国标获得了消费者的充分认可。“4月28日一天的发货量就达到了700多件”、“我们的整体进度目前已经超过了9000箱，约占全年任务量的50%以上”、“我们一季度就完成了去年全年的销售额，这背后是12万件的一个量，这样的成绩在所有的品牌里都是数一数二的。”……国台国标类似在热情情况，在全国多个地区出现。

在旺盛的市场需求拉动下，国台国标各地经销商也纷纷超前完成了既定销售目标。目前西安瑞宝丰商贸有限公司年度的5000万任务量已经过半，国台国标经销商山东星盟供应链管理有限公司则在前4个月完成了全年任务量的50%，广东粤强酒业有限公司更是在一季度完成了去年全年的销售额。

超前完成销售额后，各地经销商也争相向国台酒业追加订单，西安瑞宝丰商贸有限公司就将年度的5000万目标提高到了1亿，并提前打款订货；广东粤强酒业有限公司十分看好国标产品的销售，正计划直接将全年任务追加到一亿，打算进一步加大国台国标网点的开发力度，以把握三、四季度中秋和国庆的销售旺季。

互利共赢打造国台国标”百亿大单品“

“大流通、大渠道、大宴会产品”的战略是国台国标能在白酒复苏趋势中快速崛起的关键。流通方面，国台酒业着眼于长期发展，全面启动根据地市场工程，一商一策、一地一策，加大对根据地市场费用投入和人员投入，以点带面，逐步拓展，进而构建“一超多强”市场布局。

营销模式上，国台酒业也做出了一些改变，全面实行控盘分利模式——即通过数字技术，对产品的流向、费用、价格等进行有效追踪；并统一进行市场政策的投放调控，从而在降低经销商市场费用投入的同时，保持了终端销售政策的稳定。

在渠道建设方面，国台酒业将工作的重点由此前的招商驱动转向动销驱动，即增强与经销商间的合作，在帮助经销商销售的同时，降低经销商的运营费用，保持经销商的利润，最终实现合作共赢。

“比如上次我们办一场会议，其中只有三个经销商，但公司还是给予了充分的支持”“（工作人员）每天都会到店里来和我们交流沟通，对于任何问题都能立马响应。”“我们认为国台今年的变化是非常明显的，一方面是领导班子对于市场的变化敏感度很高，基本每个月公司的几个领导都会轮流下来走市场，听取经销商的市场反馈，另一方面是加大了对经销商的帮扶力度”……国台酒业市场发展模式的转变，引来众多经销商点赞，国台酒业的销售团队也得到了经销商的普遍认可。

国台销售公司副总经理李迪就表示：“只有不断下沉市场，精耕市场，才能获得更加稳定的发展，最后是搭建共赢的平台。今年国台国标市场运作的改革首先是给合作经销商带来信心，从以前的招商驱动转向动销驱动，经销商更加愿意与厂家一起扎根市场，也更加有底气深化合作。”

国台酒业集团总经理张春新的一句话充分表达了对“如何做好厂商关系”的思考：“让经销商持续赚钱，是企业当下和未来永恒的基础命题。国台始终坚持的是，行业好的时候，厂商一起多赚点钱，行业调整的时候首先保证经销商赚钱。”

据了解，今年年初国台酒业提出用几年的时间将国台国标打造成“百亿大单品”。在打造“百亿大单品”道路上，国台将在流动、渠道等方面给予国台国标支持，以核心终端和宴席推广为两大抓手，组建核心终端联盟体，打造300家超级终端，实现分类分级精细化管理和精细服务，实现国台国标渠道层次分明的网络布局。

从目前市场反馈的信息来看，国台国标“百亿大单品”目标有望提前实现。“它的价位卡得比较准”、“（与竞品相比）国标酒的品质就表现出来很强的性价比。”凭借着过硬的品质以及高端大气的品牌形象，与竞品相比，消费者对国台国标产品的性价比给予了认可。

旺盛的需求下，也让经销商们对国台提出的百亿单品目标充满信心。广东粤强酒业有限公司总经理王双双表示：“单就广东来看，国台国标至少能够拥有10亿以上的单品销售规模，再加上其市场和消费者都在不断培育，我们是非常看好百亿国标这个目标的。”山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛表示：“对于国台我们是非常认可和支持的，也愿意持续跟随国台向前发展。”

真正从终端消费者需求出发，以消费者实际需求为导向，打造高性价比的产品，并让利于经销商，合作共赢，最终实现厂家、经销商、消费者三方共赢的酒企，定能与中国千年的白酒文化一起，长久的发展下去。（思维财经出品）■